在上周的一个工作日的下午，我和常规编辑@潜入了星巴克巴克。当我们退房时，我们发现收银员的小弟弟有一个非常奇怪的动作，似乎是在杯子上画的。什么。

然后他问我叫什么，我说叫阿玛拉，然后我看到那个小兄弟再次标记着杯子。

过了一会儿，我旁边的工作人员打电话给我，并提醒我喝咖啡。当我拿到咖啡时，我在杯子上找到了我的名字，还有其他符号，如“牛奶选项”。

星巴克的工作人员会把你的名字写在杯子上，应该有不少朋友遇到过它。

事实上，我此时有疑虑。为什么你要写下顾客的名字这么麻烦，是不是要把咖啡弄得乱七八糟？

但这种猜测显然无法解释。当只有一个顾客时，工作人员仍然坚持要求提供姓名，然后将其写在杯子上并且hellip;…

由于我是一个好奇的宝贝，我买了另一个蛋糕并采访了工作人员.......

为什么要把用户的名字刻在杯子上？

当我问我的小弟弟时，他不假思索地对我说：

“在开始时防止错误确实是一个错误，但后来我们发现这一举动产生了意想不到的影响。有些客户会非常高兴，甚至会以星巴克杯的名义上网，所以稍后，即使只有一个客户，也会这样做。 ”的

星巴克在杯子上烧掉顾客的名字，可以唤起顾客的良好感受。事实上，心理学知识可以解释：禀赋效应。

禀赋效应意味着我们会认为我们有更高的东西（Richard Thaler 1980）。

使用这个理论来解释星巴克的例子是，因为人们对自己的名字很敏感，如果名字刻在杯子上，能够增强我的拥有感。我会认为他更有价值（实际上并非如此）。

星巴克的举动是无意的，最初的目的是防止错误，但是结果却意外的增加用户的拥有感，对星巴克产生好感。

如果这个例子没有帮助你理解它，那么让我举个例子。在中国古代有一个词可以解释这种心理学：敝帚自珍（自己的东西，其他人认为它是扫帚，但你把它当作制造宝宝）。

假设我花了500元购买化妆品。使用几次后，我觉得它不适合我自己。如果我想卖它，我认为根据已经使用的配料量可以卖450元。

但是，我的买家会认为它已经打开，不值这个价。在很多情况下，有人会直接告诉我半价。

为什么同一产品的价格差得多？其他人当然希望越便宜越好，但对我来说，我认为这个东西是我的，我会认为它更值钱。

为什么禀赋效应能这么有效？

为什么禀赋效应如此有效？

在我说这个问题之前，我先问你一个问题。如果你有一个非常不幸的家庭暴力问题，你认为你应该选择分手还是继续生活？

在这个问题上，两方的意见非常明确。一方面，这件事太不可原谅，必须留下;

另一方很有意思。他们认为毕竟他们已经在一起这么久了。过去有很多美好的回忆，他们再次被宽恕。离开太痛苦了。

第二种观点其实就是禀赋效应（拥有感）在作祟。这里有一个问题，即使有家庭暴力，你也可以原谅，为什么禀赋效应如此强大？

问你一个问题，你有这样的经历吗？有一天，你在路上有100件。一段时间你可能会感到幸运和快乐，但如果你失去100件，你可能会感到沮丧一整天，甚至我想想最近发生的事情有多糟糕。

同样是100元，幸福远远少于失去的痛苦，这就是人的一种厌恶损失心理。

禀赋效果因此而起作用，因为厌恶的消失，如果你想带走/购买属于我的东西，一般来说，我给的价格会高于其他人（与其他人相比，我觉得它更有价值）。

当然，我给的价格不是太高。

理查德泰勒做了很多实验，同样的事情，失去的痛苦：得到的快乐中= 2∶1（约）。

因此，“厌恶系数的损失”< ;;损失厌恶系数” — —获得2倍的快乐，可以抵消同样的损失。

换句话说，如果你得到200元，就可以平息失去100的痛苦。

使用此因子来解释前面的示例。在对象中，即使存在缺陷，也不会离开。如果遇到的人是当前对象的两倍，您可以考虑更改对象。

禀赋效应如何用？

基于人们对所有权和厌恶损失的极度关注，我们可以通过三种方式将禀赋效应应用于实际营销案例。

1）免费试用

免费试用是商家向消费者提供的虚拟所有权。

我不知道我们是否遇到过这样的情况。当我们在家时，我们将满足推销员的促销，但他们的销售程序非常不正常。

他们会告诉我们，我们不需要付钱，帮助我们免费安装净水器，并且可以免费试用3个月。当我听到这个时，我很惊讶。

实际上，这是禀赋效应的第一个应用，产品免费试用。

当推销员在3个月后回来拿东西时，我们会不情愿，因为我们会产生自己的假象，那么购买它的概率就会大得多。

事实上，互联网产品成员的7天免费体验是同样的例行公事。

2）体验

你很奇怪，为什么你总是买衣服，店员总会对你说：“帅哥，喜欢尝试，rdquo;，如果你不买它也没关系。

如果我们在完成衣服后不买衣服，那么他们还是要折叠衣服，是不是浪费时间？

确实如此，但他们得到的好处是能够增加用户购买几率。

例如，一个App Yibang（定制衣服），他有一个更具异国情调的规则，免费回家帮助客户规模。

专业团队将为您带来专业道具，为您打扮，为您打扮。如果客户不满意，则不收取任何费用。

似乎业务有点亏损，但在许多情况下，一些客户享受优质服务，加上体验衣服时的所有权感，他们可以接受价格，他们会付钱。

因此，您应该鼓励您的客人尽可能多地尝试您的产品，即使只是片刻，他可能会有所有权感。

3）电商 7 天无理由退货

7天无理由退货和星巴克的情况有点像，他们是无意的。

事实上，一开始，这项措施是为客户提供优质的售后服务，并消除顾客的顾虑，让他放心购买。

但是当很多人收到某些东西时，禀赋效应就会开始起作用。用户会认为这件事是他们自己的。即使他们不喜欢它，也可能不会回去。 （我担心麻烦实际上是基于禀赋效应给自己的借口）。

总结

今天的文章可以说是好奇心的反映。星巴克在你的杯子上写了一个名字，这可以达到非常好的效果，纯粹是无意的。

最初他们只是为了防止错误，没想到后来能够引起用户的专属感，拥有感，甚至是在网络上发照片，从而提升星巴克的品牌曝光度。

这种心理实际上是一种禀赋效应。当一个人拥有产品时，他或她会认为它具有更高的价值。如果您可以使用禀赋效果，您通常可以获得意想不到的效果，例如提高用户对品牌的赞誉和增加产品销售。

事实上，我们也深入研究了禀赋效应可以起作用的原因，因为人们厌恶失落。

如果我们想利用禀赋效应，我们总结了一个公式，禀赋效应=增强拥有感+增强损失感。

首先，通过免费试用和体验，产品的虚拟使用权将转移给消费者，使用户可以增强他们的主人翁意识;

当然不是无限制，需要通过限制时间，例如，当产品从用户移除时，7天免费体验增强了用户的损失感，此时用户可能产生支付行为。

本文转载自公共事务研究所，这是一个允许运营商迅速崛起的公共号码，以及您关心的运营问题，以下是答案。微信号：U_quan

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